Satışta, iltifat, kaçırmayın ve aynıyız stratejileri!

Satışta, hemşerim, ben de aynı işi yapmıştım... Aynıdaşlık, İltifat, ünlülerle bağ kurma ve stoklarla sınırlı kaçırmayın psikolojisi...

Satıcılar bazen, birliktelik etkisi yaratmak için nereli olduğumuzu sorabilir. Veya geçmişte yaptığı işlerle mevcut işlerimiz arasında bir bağ kurmaya çalışırlar. Amaç, aynı ilgi alanlarına sahip olduğumuzu vurgulayarak aramızda daha güçlü bir bağ oluşturmaktır. Yaşanılan benzerlikler etkili olabilir. Aynı şekilde giyinen, aynı mesleği yapan, benzer geçmişe sahip ya da aynı coğrafi bölgede yaşamış kişiler, bu benzerlikten yola çıkarak bir bağ kurma çabasında bulunur. Bu ilişki tekniği benzerlik ilkesine dayanır.

Aynı zamanda iltifat etmek de yakınlık sağlar. Övgüler, bizi daha rahatlatır ve etkiye açık hâle getirir. Övgü karşısında gösterilen sempati, karşı tarafı bize daha yakın hissettirebilir.

Son zamanlarda firmalar, ürünlere ekledikleri kartlarda duygusal etki uyandıracak sözcükler kullanmaya başladı. Giyim alışverişimden sonra ürünün içinde bana gelen kartta şunlar yazıyordu:

Will Smith’in başrolde oynadığı “Umudunu Kaybetme” adlı filmde Will, oğluna dönerek şöyle der; “Bir hayalin varsa onu korumalısın. İnsanlar, kendi yapamadıkları şeyleri senin de yapamayacağını söylemek isterler.” Siz değerli müşterimize en iyi hizmeti vermeye dair bir hayaliniz var. Bu hayalinizi gerçekleştirmek ve kalitemizi geliştirmek adına “Umutla” güzel yorumlarınızı bekleyeceğiz. Teşekkürler 😊

İYİ POLİS KÖTÜ POLİS

İyi ve kötü karakterin bir arada olması, özellikle fiyatı yüksek ürünlerin satışında işe yarar. Satış yapan personel, müşteriye olabildiğince yardım etmeye çalışır, örneğin indirim konusunda. Müşteri indirim talep eder. Yakınlarda bulunan patron katı davranarak durumu zorlaştırır. Bu durumda satıcı, sizin için kendimi feda ediyorum, tarzında bir davranış sergileyerek, “Sizin için patronumla özel olarak görüşeceğim,” diyerek müşteri için çabaladığını ve onun tarafında olduğunu hissettirir. Patronuyla kısa bir görüşmeden sonra indirebileceği en düşük fiyata indirdiklerini söyler. Böylece, satış başarıya ulaşılır.

GÜZEL OLAN DEĞERLİDİR

Güzel olan değerlidir ve ne olursa olsun elde edilmeyi hak eder. Özellikle otomobil satışlarındaki reklamlar, bu anlayışı pekiştiren bir örnektir. Otomobillerin güzel kadınlar eşliğinde tanıtılmasındaki amaç, güzel kadınlara olan tepkinin aynısını otomobillere de gösterilmesini sağlamaktır. Bu süreç, kişisel bir arzunun ürüne aktarılmasıyla ilgilidir. Güzel olan kadını elde etme arzusu, otomobili satın alarak giderilmiş olur.

Güzel görünüm yanılsama yaratır. Güzellik, bir nevi referans mektubu işlevi görür; iyi görünümlü kişiler, kendilerinde mevcut olmayan yeteneklere sahipmiş gibi görünebilirler. Eğer bir kişi güzelse, genellikle iyi olduğu varsayımına ulaşılır ve fiziksel çekicilik, karşı tarafın kararlarını etkileyebilir. İyi görünümlü kişiler daha çok beğenilir ve daha ikna edici bulunur, bu da sosyal iletişimde onlara avantaj sağlar. Bu nedenle, büyük firmalar, fiziksel olarak çekici ve iyi görünümlü kişileri tercih ederek onları satış taktikleri üzerine eğitimlerden geçirirler. Bu eğitimler, satış stratejilerinin ötesine geçerek davranış biçimlerinden giyime, sözlü ifadelerden fiziksel hareketlere kadar geniş bir yelpazeyi kapsar.

ÜNLÜLER VE ÜRÜN BAĞI

Ürünlerin ünlüler aracılığıyla tanıtılmasında da aynı mantık işler. Ünlülerin tanıttığı ürünleri satın almak, o ünlüyle bir bağlantı kuruyormuş hissi yaratır. Bu, kendini önemli hissetme isteği altında yatan bir arzudur. Satış taktiklerini biliyor olmamız, onların etkisinden kurtulacağımız anlamına gelmez. Taktiklerin hepsi yıllar boyunca denemiş ve başarılı olmuştur. Çünkü tüm yöntemlerin ilk amacı duygulara hitap etmektir. Ayrıca insanlar, sevdikleri ünlülerin tanıttığı ürünleri güvenilir bulma eğilimindedirler.

Bazen de tam tersi bir durum söz konusudur. Kişiler, özellikle kendine benzeyen liderleri ekranda görmek ister. Kendi gibi konuşan, kendisiyle aynı dini inanışa, aynı tercihlere sahip olan kişileri tercih ederler.  Bu durum, Kemal Sunal’ın başrolünde oynadığı “Yüz Numaralı Adam” filminde işlenmiştir.

Müşteri: “Müşterimiz olan üç holdingi temsil ediyoruz biz. Kesinlikle memnun değiliz reklamlarınızdan.”

Patron: “Ülkenin bütün şöhretlerini, yıldızlarını hizmetinize sunuyoruz. Daha ne yapabilirim?”

Müşteri: “Yıldız dediklerinizin, şöhret dediklerinizin halkın karşısına çıkıp mallarımızı methetmeleri hiç inandırıcı olmuyor. Gecede yüz bin lira alan falan şarkıcı hanım, elinde konserve tenekesi ‘Oh ben her yemekte falan marka dolma yerim’ diyor. Ama halk yemiyor o dolmayı. Yutmuyor o masalı; o milyonluk karının her yemekte ıstakozlar, havyar yiyip şampanyalar patlattığını biliyor. Kimi aldatıyorsunuz siz? Yılda on sekiz milyon reklam parası ödüyoruz ve karşılığında sadece mallarımız halka tanıtıp sevdirmenizi istiyoruz. Sizse birkaç sahte kahramanla tüketiciyi uyutuyorsunuz.”

Ayşe, (Oya Aydoğan) patronu ve müşteri arasında girerek halkın alışveriş tercihlerini yönlendirmek amacıyla yeni bir kahraman yaratma fikrini ortaya atar ve şöyle der:

“Bravo. Halka kendi içinden çıkmış gerçek bir kahraman sunmak gerekiyor. Belki bir minibüs şoförü, belki bir tornacı veya seyyar köfteci… Onu halka tanıtacağız, sevdireceğiz. Halk o yurttaşta kendisini bulacak. O zaman ey halkımız diyeceğiz. Bak, bu adam senin gibi birisi, bak bu yurttaş öğle yemeğinde falan marka konserve yiyor, aman sen de ye. Falanca marka gömlek giyiyor, sen niçin giymiyorsun, hemen giy. Şu gazozu içiyor, sen de iç. Şu bankaya para yatırıyor, sen de yatır. Sen de sayın “bay halk” gibi ol. Seni de sevelim,” der.

En sonunda ürün veya hizmet sevgi duygusuna bağlanmıştır.

STOKLAR SINIRLI

Satış taktiklerinden biri de ürünün sınırlı miktarda olduğu ve hemen tükeneceği izlenimini yaratmaktır. Bu, müşteriler üzerinde “ya şimdi al ya da asla” baskısı oluşturur, çünkü nadirlik değerlidir kavramını pekiştirir. Sınırlı sayıda oluşunun yanı sıra, zaman kısıtlaması da eklenirse müşteriler daha hızlı karar verme durumunda kalır. Zaman baskısı altında, insanlar genellikle doğru karar verme yeteneklerini bir ölçüde yitirirler. “Hadi şimdi alın” gibi baskılar altında, müşteriler genellikle “hadi bitsin” mantığıyla hareket eder ve aceleyle satın alma kararı alır. Bu tür bir durumda, başkası ürünü almadan önce almak ve kaygıları sonlandırmak için hızlı davranmak tercih edilir.

KAYBETME KORKUSU

Bir başka satış taktiği ise insanların kaybetme korkusu üzerine kuruludur. Ürünü hemen almazsak neleri kaybedeceğimiz vurgulanır. Aslında negatif bir duygu üzerinden ürünü satın almamız sağlanır. İnsanlar genellikle kaybedeceklerini daha çok önemserler. Bu, haklı bir tutumdur çünkü mevcut durumu yeniden kazanmaktansa kontrol altında tutmak daha kolaydır. Yani yeni bir şey kazanmak yerine mevcudu koruma güdümüz daha güçlüdür.

Duygular, duygular ve yine duygular…