Size doğru yaklaşan güler yüzlü, iyi giyimli ve tatlı dilli o kişiden kaçın! Çünkü ne önerirse önersin, farkına varmadan o ürünü alıp o kapıdan çıkacaksınız. Çünkü bu kişinin amacı, satışı bir an önce kapatmaktır. “Bitir şu satışı” emriyle hareket eder.
Evet, deme isteğini tetikleyen emirler satış stratejilerinde bilinçli olarak kullanılır. Çünkü konu üzerinde düşünerek çözümleme yapmak çoğunlukla daha zor bir iştir. Zihni daha fazla yoran düşünme durumundan kaçmak için fırsat yaratmaya çalışırız. Bu fırsatlar, bizim zayıf olduğumuz anlardır. Satış taktiklerinde bu standart davranış zincirini çok iyi bilenler, duygulara hitap ederler. Satın alma eylemlerimiz ve yaptığımız her hareketin bir sebep zincirine bağlı olmasını isteriz, onlar da bize bu sebep zincirini sunarlar.
Bazen, satın alacağımız ürünün kalitesinden emin olamadığımız zamanlar olabilir. Bu durumlarda, daha pahalı olanın daha kaliteli olduğu kanısına varabiliriz. Ne de olsa “ucuz etin yahnisi yenmez” sözü geçmişten günümüze gelen bir inanıştır. Ucuz, bayağı anlamında da kullanılabilir; buna karşın pahalı genellikle kaliteli olan ile eşleştirilir.
Elbette, firmaların satış departmanı bu düşünce yapısını bilir. Her ürün satışında verdiğimiz her direnişe karşı bir “çünkü” ile bizi tekrar sattıkları ürüne odaklamaya çalışırlar. Çünkü bu ürün daha fazla işinize yarayacak, çünkü bu ürün bu işi daha kısa sürede yapmanızı sağlayacak, çünkü bu ürünü kullanırsanız size daha çok vakit kalacak.
İNDİRİM İLE YANILSAMA
İndirim etiketleri de bir manipülasyon yöntemidir. İlk önce ürünün fiyatı pahalı gibi gösterilir; daha sonra indirimli fiyat sunulur, ama aslında bu, ürünün normal fiyatıdır.
Bir giyim mağazasına gittiğinizde önce size en pahalı ürün gösterilir. Ürün satışında başarılı olunursa bu ürüne ek olarak gösterilen diğer daha düşük tutarlı ürünleri almanız daha kolay olacaktır. Bir takım elbise aldığınızda o takım elbiseyi tamamlamak için takı ve kemer almanız ihtimali gibi. Aldığınız elbisenin fiyatına kıyasla takı ve kemerin fiyatı çok düşük kalacaktır.
Ucuz bir üründen sonra pahalı bir ürün göstermek, ürünün daha da pahalı olduğu hissini yaratacaktır. Pahalı bir üründen sonra ucuz bir ürün sunmak, daha kolay bir satış pozisyonu yaratacaktır.
ANLAŞMA İLE BAĞLILIK YARATMAK
Ürünün türüne göre tam tersi bir taktikte uygulanabilir. İlk olarak, düşük bir teklif ile kişi ikna edilir, ardından ona daha üst düzey özelliklere sahip bir alternatif sunularak alıcı daha pahalı bir ürüne yönlendirilir.
Başlangıçta düşük bir teklif verilerek kişi avantajlar konusunda ikna edilir. Ürünü satın almak istediğinde ise daha pahalı ve daha fonksiyonel bir ürün sunulur. Böylece, daha pahalı ürün satılmış olur çünkü kişi düşük fiyatlı ürünü alma kararı vererek, karşılıklı anlaşma içerisinde bulunarak bir bağlılık yaratmıştır. Bu bağlılık, yani anlaşmayı onaylaması kişinin daha pahalı ürüne pozitif bir şekilde yönelmesini sağlayacaktır.
Küçük bağlılıklar büyük sorunlara sebep olabilir. Çünkü kişiler kararlarını desteklemek için bahaneler ve sebepler üretmeye meyillidir.
KARŞILIKLI BEKLENTİLER
Bir başka satış tekniklerinden biri de karşılıklılık kuralıdır. Karşılıklılık kuralına göre, hediye çekleri veya indirim kuponları, kişileri alışveriş yapmaya sevk eder, çünkü bir alışveriş sürecinde olmaları istenir. Bir alış vardır ve devamında bir veriş olması gerekliliği fikri dikte edilir. Bu, aslında bir borçlanma sistemidir. Karşılık verme ihtiyacı, kültürel bir etkidir. Komşumuz dolu bir tabak verirse biz de tabağı boş geri vermeyiz.
Müşterilere sunulan numuneler de aynı taktiği işaret eder. Krem numunesini ücretsiz olarak almayı kabul eden müşteriye, numune sunulurken ürün hakkında bilgi verilir. Benzer şekilde, marketlerdeki stantlarda deneme amaçlı yiyecekler dağıtılır. Eğer açsanız ve o yiyeceğin tadı hoşunuza giderse satın alma işlemi gerçekleşir.
Karşımıza çıkan bedava hediyeler karşısında, kendimizi bir borç ödeme mecburiyeti altında hissedebiliriz. Yani küçük şeyler düşündüğümüz kadar küçük değildir. Sadece bir etkiye tepki vermişizdir. Bu yüzden, satıcıyla aramızda herhangi bir bağ kurulmadan o durumdan uzaklaşmak en iyisidir. Çünkü iletişimin en başında karşı koymak daha kolaydır.
BEDELİ ÖDEMİŞSE MANTIK ARANMAZ
Sarkaç ile arınma, çakra açma, reiki, EFT terapi, rüya koçluğu, kalbin rehberliği, mantra, enerji meridyenleri, birleme eğitimleri gibi çeşitli uzaktan verilen eğitimlere bazı kişiler, büyük miktarda ücretler ödeyerek katılırlar. Çoğunlukla bu kişiler, kişisel gelişim adı altında verilen bu eğitimlerde kendilerine mantıklı gelmeyen bilgilerle karşılaşsalar bile, eğitimi devam ettirmeye ve ücreti ödemeye gönüllüdür. Çünkü kendi sorunlarına bir çare olacağını düşünerek ihtiyaçlarına yenik düşerler. Panik hâli, mantıksız kararlar vermelerine neden olur. Bu durum, onları rahatsız eden düşüncelerden gizli bir alanda saklanmalarını sağlayacak bir güvenlik arayışı ile ilgilidir. Başkalarının kararları doğrultusunda, ödedikleri ücretin karşılığında birtakım faydalar elde edeceklerine inanırlar. Bu karşılık, mantıksız olsa da ücret verilmiştir ve karşılığı, ne olursa olsun talep edilecektir.
Kişilerin hassasiyeti, başka kişiler tarafından kullanılmaya açık durumlar yaratır. Bu, tutarlılık ilkesini temsil eder: Verdiğim bir şeyin karşılığını almalıyım gerektiği düşüncesi. Hatta, bu eğitim hakkında mantıksız olduğuna dair bilgiler edinilmiş ve açıkları ortaya konmuş olsa bile kişiler daha da fazla bu tür eğitimlere katılmak isteyecektir. Çünkü kendilerine sunulan bilgi üzerinde düşünmek istemeyeceklerdir. Sadece kaçınmak, o düşünceden uzaklaşmak için başkasının kendi adına düşünmesini isteyecektir.